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昆山装修设计服务行家九工装饰公司解析:LED照明经销商先生存再发展

时间:2014-5-31 9:07:17 点击次数:521

 昆山装修设计服务行家九工装饰公司解析:

    昆山装饰公司了解到近日,黄河与皇嘉灯饰总经理汪利蓉进行了面对面交流。二位围绕皇嘉今年的策略及更多行业现象,分别从市场、营销等方面进行了深入探讨。笔者经过录音整理,记录了二位各个精彩瞬间。
行业面临着巨大的阵痛
    黄河:现在,行业有两种趋势越来越明显,第一种趋势是:部分厂家垄断了优质经销商,这些经销商不会再选择其他牌子;第二种趋势是:差的越来越差,而且基本遵循一个原则,生意越差的越容易打价格战,最后就把自己打没了。所以满街挂着非标定制的厂家就是现在找不到北的,因为他们现在不知道自己能做什么了,看到别人这个东西可以救命,他就去做,其实他什么也做不了,如果他再折腾一次,他就死了,为什么呢?比如你做出来的灯,客户的期望值很高。结果你拿过去就砸了。砸了是要赔钱的,这个跟名品不同。非标的工程对产品异常苛刻,厂家一个不留心就收不到钱,动不动就被扣钱,甚至罚钱。
汪利蓉:工程领域对质量要求确实很高,工程不是一般的厂家能够承受的,它其实有很多条件,就我看很多厂家都没有承接工程的资质。
    黄河:目前的状况就是“盛宴之后,就是裸奔”,很显然。现在我们做的很多事情,缺乏科学和理性。在这样一个兵荒马乱、乱糟糟的时候,我们该怎么办?其实就是要保持足够的清醒、足够的理智、足够的智慧和足够的专业,在这个时候,专业的不容易死,不专业的就要死,专业的做好服务就会活,不专业的乱搞就会死。
汪利蓉:大家都很迷茫,不知道该怎么办。市场整体不容乐观,在这个时候,企业也会搞一些活动,把影响力做出来,炒热一下市场。但这只是缓兵之计,生意还是很难做,订单也接不到多少。生意一年比一年难做,都不知道怎样去做。很多时候,客户过来古镇,不是买灯卖灯,而是带着各种各样的目的,或为了解市场、视察行情、叙旧聊天……选灯已经不是他们的主要目的,现在很少有人会满街去找一盏灯。前段时间我到郑州出差,发现类似于红星美凯龙这几大卖场都十分冷清。
    黄河:我个人觉得,坚持下来就对了。不过还是很难,难在哪里呢?一般情况下,在这个时候,还是需要熬的,熬的这个过程就很艰难。如今,吏治很严,这牵涉到方方面面,所以在这个时候,LED照明企业一定要保持头脑清醒。
保持清醒头脑,坚持下来就好
    汪利蓉:皇嘉也面临着转型的阵痛,在工程领域,我们也很艰难,做工程做了这么多年,真正将工程做好,难!工程存在着很大的不稳定、跟踪周期长、利润越来越薄、价格卖不起,耗费的人力物力大,没投标之前要做很多准备工作,投十个标,全程跟踪,最后能中一两个就很不错了。
所以我就想在定型产品这一块有所突破,我是这样想的,用工程的经验,去做专卖,肯定是绰绰有余。因为工程耗费的时间精力太大,投入和产出经常不对等。
    黄河:我觉得你要非常坚定,把自己专业的那块发挥出来,将核心的优势发挥到极致。比如说你的核心优势是制造,我就是要把制造发挥到极致,让别人来找我,而不是乱去找别人;此外,要有一个销售能力很强的人才,可以一个顶十个用。最后,一定要把那些老客户融合,然后培植一些有潜力或是有实力的新客户。你要跟你的高端销售团队联手去打理、去执行。因为不管多优秀的人,去推销一个新东西时,涉及到的东西很多,特别是卖工程的厂家。
    汪利蓉:未来皇嘉灯饰还是要几条腿走路,工程是其中一条线,是保证品牌价值最根本的环节,企业走出来还是要靠量、靠业绩靠利润保障,所以皇嘉对其他领域也做了一些试点和储备,准备在专卖店和电商上面着手推广。
    黄河:多条腿走路是好事,不过有几点要注意。皇嘉一定要将工程作为核心去做,因为已经沉淀了十几年,然后专卖店这一块,应该怎么玩呢?应该另起一个平台,否则她对工程绝对是有影响和杀伤力,如果条件成熟,最好连团队都换成新的。关于电商,也要另起一个平台,否则只会左手打右手,电商、工程、零售三块打起架来,就会很容易打垮企业。一定要高度警惕。
    昆山装修行家支招单纯的网络传播不是电商,皇嘉在电商这一块上没有优势,因为电商的核心是便宜和方便,工程就不是。电商就是一个传播,工程不会在网上直接下单,目前没有做头,如果一定要做,得搞一批价廉物美的产品,为经销商做增值。
皇嘉的盈利模式不在电商,专卖店是必须推的,专卖店能解决你的问题是现金流,但是专卖店也得有专人负责。所谓有钱好做事,有了现金流,一切都好办,前提是一定要将工程和专卖分开,两个品牌运作。
皇嘉现在就站在了十字路口,决策很关键。,一定要保持头脑清醒、把握好自身的定位,不要慌了阵营,要不麻烦会很大。
    汪利蓉:两条腿走路,只是掌握比重的问题,存在利益分配和协调的问题,一个是定型,一个是非标,怎样去权衡、合理分配,要思考得当。我们现在分成四个组操作,非标跟定型的区分开来。
    昆山装潢品牌企业工作人员总结对于皇嘉的未来,我有足够的自信,皇嘉有梦想,而且这个梦想接地气,所以我充满了信心。就看我们的整个市场,都知道皇嘉灯饰很贵,但是贵,也有很多人买,这说明产品品质很好,她的价值足以超越价格,所以客人才会那么喜欢我们的灯饰。(小L)

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